Для чего же, спросите вы, коучам нужно продавать ассессмент?
Согласно уже цитировавшемуся выше исследованию, тесты помогают:
1. Коучам лучше понять своих клиентов
2. Клиентам получить максимум новой информации о себе, что стимулирует инсайты и осознанность.
Несколько слов о первом пункте. Когда человек ломает ногу, то врач назначает ему рентген, т.к. без этого сложно выбрать правильное лечение. Коучинг – не медицина (к счастью), поэтому дополнительные "анализы" не являются обязательными. У коуча, прошедшего качественную подготовку, есть все инструменты для работы с клиентом. И клиент, в общем-то не обязан платить (а психодиагностика – это почти всегда дополнительная платная услуга, хотя она может не фигурировать отдельной строкой в "чеке") за какую-то диагностику, которая облегчит коучу работу с ним. И это было бы наше финальное соображение, если бы 2-й пункт – то, что получает клиент – не перевешивал многократно. Однако если вы как коуч не уверены, что диагностика будет клиенту полезнее, чем вам, то вы ее не продадите, конечно. И все же представьте, что зачастую, для того чтобы узнать о клиенте, о его мотивации, привычных способах реагирования, чтобы быть уверенным, что понимаешь, что ты, как коуч, делаешь, нужно провести не одну коуч-сессию. А это значит, что эти сессии нужно еще продать. И почти всегда это сделать сложнее, чем продать всего одно психодиагностическое исследование.
В диагностике есть еще плюсы. Конечно, все вы знаете, что люди воспринимают и обрабатывают информацию по-разному. Кто-то легко улавливает на слух ваши коучинговые вопросы, кому-то при этом помогает смотреть на вас и наблюдать мимику и жесты. Но немалая часть людей нуждается для принятия важных решений в письменной информации, которую ваш голос дать им не сможет. Результаты тестирования для этого прекрасно подходят. Как правило, отчеты содержат много страниц интереснейшей информации о самом клиенте, упакованной в тексты, графики и таблицы. А есть еще люди, которым нужно действовать, чтобы в чем-то убедиться. Само прохождение тестирования, особенно в форме оценки 360 градусов, где человек погружается в опыт, чтобы ответить на вопросы о поведении, или упражнений ассессмент-центра является таким действием.
Если у вас еще есть сомнения, то посмотрите на следующие пункты, что становится возможным с применением ассессмента в коучинге:
1. Он открывает широкие области для обсуждения с клиентом.
Если клиент прошел оценку 360 градусов, то у вас появляется тема обсудить, как его поведение воспринимают другие люди. Если человек не склонен быть внимательным к обратной связи, для него это может быть болезненный, но трансформирующий опыт. Опросник по фильтрам внимания (метапрограммам) дает прорыв в те представления о себе, о которых клиент даже не подозревал в силу бессознательности, привычности работы этих фильтров. Но зато после обсуждения результатов тестирования он имеет возможность формировать совершенно новые стратегии.
2. Оценка добавляет структуру в коучинговый контекст.
Порой коучи – люди настолько творческие, увлекающиеся, что в процессе коучинговой сессии заводят клиента в такие бессознательные дали, что клиент может почувствовать себя потерянным, блуждающим. Это отличный прием, помогающий расшатать привычные паттерны, но он вряд ли должен быть доминирующим. Но когда в руках у клиента результаты его оценки, от них, как от всем известной "печки", можно танцевать в любую сторону. Это якорь и точка опоры, которая необходима, когда человек вступает в неизведанные пространства для самоисследования.
3. Стимулирует самопознание и осознанность в клиенте
Думается, здесь и комментарии не нужны. Всё, что расширяет представления клиента о себе, помогает в коучинге. И при этом результаты тестирования – это информация, которая исходит не от коуча. Для некоторых клиентов это может быть важно, для того, чтобы поверить, им нужен некий внешний безличный авторитет. Для коучей, предположу, это тоже может быть важно, чтобы не стать для клиента слишком значимой фигурой, гуру, который якобы знает про него всё.
4. Освещает "слепые пятна", иначе не видимые клиентом.
Про окна Джохари уже упоминалось, могу только добавить, что любой подход в коучинге так или иначе работает со слепыми пятнами. Если бы клиент это видел сам или мог увидеть без помощи извне, то зачем ему коуч? Я немного утрирую, конечно, но ведь так и получается – если клиент сталкивается с отсутствием ясности, самосаботажем или эмоциональными проблемами, то под этим скрывается слепое пятно. И его надо чем-то осветить. Тестирование – не единственный возможный фонарь, но довольно эффективный.
В качестве примера могу привести кейс по карьерному коучингу с одним из руководителей высшего звена. Он сделал блестящую карьеру от торгового представителя до генерального директора, но понял, что данная отрасль ему больше неинтересна и вся накопленная экспертиза скорее давит, чем вдохновляет на новую карьеру. Человеку сложно в 40 лет отбросить всё и уехать к тёплому морю, особенно имея обязательства перед семьей, поэтому он искал не просто консультацию, а инструмент, который поможет разобраться в себе и найти работу мечты. Я предложила ему тестирование с помощью опросника iWAM, измеряющего мотивацию и отношение к работе, в результате которого клиент получил карту своих сильных и слабых паттернов мотивации. Он убедился в том, на какие сильные стороны ему нужно опираться в поиске новой работы – умение коммуницировать, фокус на людях, ведение переговоров и оказание влияния (и это были именно те сильные стороны, которые помогли сделать карьеру в продажах!), а какие слабые стороны нужно внимательно отслеживать, чтобы не попасть в ловушку неподходящей работы (для него это были нежелание работать под давлением, отсутствие интереса к деньгам, долгое принятие решений, но при этом быстрый цикл изменений, и нелюбовь к дедлайнам). Он сделал вывод, что не только работа в продажах ему не подходит, но также собственный бизнес, проектный менеджмент и работа в крупных стабильных корпоративных структурах. Всё это позволило нарисовать портрет любимой работы, которая нашлась в течение месяца (это было зимой 2014-2015 годов, так что ситуацию на рынке труда можете оценить), хотя до обращения к коучу он мучился больше полугода. Причем это оказалась совершенно новая сфера, и если бы внутренней готовности к этому не было, то человек просто прошел бы мимо вакансии, т.к. она была сформулирована для него совершенно непонятно. Если вы думаете, что на эту работу нужны недели, то ошибаетесь – достаточно всего одной коуч-сессии по результатам тестирования!
Как правило, охотнее применяют ассессмент те коучи, которые вышли из HR-специалистов. Они владеют несколькими инструментами и понимают как их эффективность, так и границы применения. Но и коучам с бэкграундом в других областях эти инструменты могут быть крайне полезны.