Тренинги

Постановка системы продаж в компании через обучение и развитие персонала

Реалии современного бизнеса таковы, что конкуренция все время возрастает, поэтому всё большее значение приобретает квалификация тех сотрудников компании, которые занимаются поиском и обслуживанием клиентов, продают товары и услуги.

Как сказал выдающийся продавец Зиг Зиглар, никто не рождается полностью обученным профессионалом продаж.

Современная система постановки и управления продажами, достигаемая целенаправленным обучением всех категорий персонала, способствует улучшению бизнес - показателей, росту доходов, уменьшению текучести кадров.

1. Диагностика. Выявление резервов и препятствий повышения эффективности продаж.
2. Поиск и отбор торгового персонала. Постановка эффективной системы отбора персонала.
3. Коуч-менеджмент и наставничество. Постановка обучения торгового персонала на рабочем месте. Обучение менеджеров эффективным методикам управления персоналом.
4. Коммуникация. Постановка эффективного взаимодействия внутри торговых подразделений. Мотивация персонала, проведение рабочих встреч, совещаний.
5. Лидерство. Развитие лидерских навыков у менеджеров. Встраивание изменений в корпоративную культуру компании.

Четыре причины, почему большинство продавцов не продают так хорошо, как они должны продавать:

1. Недостаток навыков и/или опыта
2. Страх перед процессом продажи или общением с клиентом
3. Недостаток или отсутствие правильных стратегий успешного поведения в продажах
4. Недостаточные или несоответствующие действительности представления о том, чего именно от них ожидает руководство.

Если пункт №1 является единственной причиной низких продаж в компании, то тогда практически любой тренинг по продажам может помочь эту проблему решить - даже стандартная открытая программа - при условии, что этот тренинг направлен на выработку недостающих навыков. Если причина низких продаж кроется в одном из следующих пунктов, тогда необходим более осторожный подход, тренинг, разработанный, "скроенный" под конкретную задачу в конкретной компании.

Именно этап диагностики помогает определить , какие изменения необходимы в компании. Может быть, настало время, когда требуется пересмотр всей философии продаж в компании, или может быть необходимо просто "заменить" несколько мелких "деталей". В первом случае речь идет о внедрении программы постановки и управления продажами.

Как проводится диагностика и разработка программы обучения персонала:

1. Тренер - консультант проводит исследование работы торгового персонала, наблюдая за процессом продажи и взаимодействия с клиентами. При необходимости производится "выезд в поле". Собеседования проводятся со всеми продавцами (агентами, торговыми представителями) подразделения, а не только с теми, чья производительность вызывает наибольшие опасения. Для постановки эффективной системы продаж необходимо знать, какова норма и каковы достижения лучших продавцов в компании. На этапе диагностики используются специально разработанные опросники и тесты.
2. Далее проводятся беседы с линейными менеджерами (руководителями отделов продаж, менеджерами торгового зала) для определения их потребностей в улучшении навыков управления.
3. Также проводятся беседы и с топ - менеджерами включая, если необходимо, и руководство компании.
4. Все полученные данные анализируются. На их основе создается модель успешного продавца.
5. Затем разрабатывается программа обучения специально для данной компании, основная цель которой -- обучение всех продавцов в соответствии с моделью успешного продавца. Эта модель также позволяет проводить набор новых сотрудников, заранее соответствующих определенным характеристикам, что позволит снизить в дальнейшем расходы на их адаптацию и обучение и избежать найма сотрудников с несоответствующими характеристиками.

Результат

Компания получает программу обучения продажам, которая позволит:

• Обучить весь персонал одинаковому набору навыков
• Довести уровень владения навыками до минимального стандарта
• Поднять уровень компетентности ВСЕХ работающих в компании продавцов
• Применять стандартную обучающую программу для всех вновь принимаемых на работу
• Обеспечить основу для дальнейшего систематического обучения всех продавцов
• Помочь менеджерам и руководителям отделов продаж лучше управлять персоналом в целом и каждым отдельным продавцом

Не все продавцы одинаково опытны. И их уровень никогда не станет одинаковым. Специально разработанный тренинг учитывает это обстоятельство. Разовые тренинги имеют ограничение, поскольку воздействуют на ситуацию "здесь и сейчас", мало влияя на развитие продаж в будущем. Программы развития продаж (программы тренингов с соответствующим послетренинговым сопровождением) имеют долгосрочный характер и гораздо более эффективны.

Написать письмо